本文根据夏凯于崔牛会中国企业互联网春季峰会SaaS销售公开课上的分享整理而成。

今天Jacco（《硅谷蓝图》作者）给大家讲了一些why层面的东西，星亮给大家讲了一些what的结果，那我这个片子重点讲how，我们怎样做到这样的事情？或怎样做成这样的事情？包括我们对一些数据化的看法，还有管理的控制点，绩效改进的控制点从哪里做，并且能够马上去做就能见效的东西。

各位，你觉得兄弟们的打单方法都对了吗？兄弟们去见客户了，你觉得这次见面是不是最佳的行动计划？这次见面去见这个人是不是最佳的见面方案？这个人搞定了没有？

这三个问题，大家觉得能给自己团队打多少分？

发现没有？这是我们都在面临的问题。我做销售做了十年，后来研究国外的销售、做国内销售的训练和培训又做了十年，前后做了20年。我是从年底开始做营销学院负责人的，构建整个销售体系。

但当你自己创业的时候，你知道的问题都要从头解决一遍。你跟别人讲过，说你企业有这个问题，但到自己企业身上，你还得从头解决一遍。大家有没有这种感觉？

好了，继续来看四大悲催。

第一个，销售。销售业绩压力很大，内部销售，孤立无援，他是孤独的。

经理，每个月都开故事会，在那讲故事，牛刀杀鸡，月月失眠，为什么？他那个指标不知道能不能完成。顾问、售前就被放空枪，赤膊上阵，说哥们去吧，里边是一小白兔，推门一看是只黑熊，他能不能搞的定？兄弟，就靠你了，你搞不定我就换个客户，所以很多售前顾问就是这么处处灭火。

最后你发现VP就很孤独，因为你看不到兄弟们在干什么，看不到客户现场发生了什么，看不到那些数据怎么样，你也不敢问，只是到寂寞的时候就问问：“兄弟们，最近心情还好吗？”“还行。”“那这个季度到底能完成多少？”“你等着，我也不知道。”

最可怕的是什么？“老大，你放心吧。”放心什么？能完成多少？说你放心，最后说“老大，我尽力了。”是不是这情况？

这是我们身边经常发生的一种现象，这里面有太多的故事，咱们20年都这么走过来的，我就不重复了。我想各位看一下，从80年代开始到年，到年，大家觉得销售越做越简单还是越做越难？

在工业化时代，我们是以产品推销为主的，你是4P，定位好你的客户，推销员大量出去开始卖。

到个性化时代，解决方案就开始出来了，顾问式销售开始

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